В семинаре «Ценовая политика фирмы: современные подходы и методы», прошедшем 24 мая в Тамбовской областной торгово-промышленной палате, приняли участие как представители филиалов крупных федеральных компаний, так и руководители малых предприятий города Тамбова.
Ведущий семинара, бизнес-консультант, преподаватель нескольких тамбовских вузов, к.э.н. Алексей Хмельков отметил, что ценообразование – архиважный процесс, заниматься которым должны разные подразделения организации: и производственники (которые могут оценить реальную стоимость товара), и маркетинговый отдел (оценивают стоимость бренда, эластичность спроса), и руководство (разрабатывает методы расчета цены и конечную стоимость продукта).

Конечно, это идеальный вариант, который действует не во всех компаниях, в некоторых цены берутся «с потолка», а обосновываются они более чем нелепо – ценой конкурентов или той прибылью, которую хочет получить владелец бизнеса. Во избежание провала своего бизнеса необходимо уделять должное внимание стратегии ценообразования – согласованной совокупности решений, благодаря которым политика цен реализуется на практике.
И здесь уже, исходя из подробного исследования ситуации, необходимо принимать решения, какие инструменты ценообразования – скидки или надбавки к цене – использовать.

По словам Алексея Хмелькова, изменение цены имеет наибольшее по сравнению с другими факторами (сокращение фиксированных расходов, увеличение объемов продаж, сокращение переменных затрат) влияние на прибыль. Повышение цены всего лишь на один процент увеличивает прибыль организации на одиннадцать процентов, в то время как вышеперечисленные критерии – на 2-8 процента.
Как было отмечено на семинаре, «снижение цен – это зло», которое приводит к сокращению затрат, а они, в свою очередь, влияют на снижение качества продукта, ухудшение обслуживания и т.д.

Таким образом, лучше сделать высокую цену, но потом предоставлять скидки и бонусы. В качестве успешного предприятия в плане ценовой политики и клиентоориентированности на семинаре приводилась в пример косметическая компания «Ив Роше». На продукцию данной фирмы действует немного завышенная цена, но покупателям делаются подарки, предоставляются большие скидки. Компания делает упор не на низкие цены, а на инновационные разработки, на научные исследования и эксперименты, на натуральные компоненты растительной косметики, таким образом, оправдывая ожидания покупателей.

В плане тенденций ценообразования можно сказать о том, что по мере насыщения рынка большее значение приобретают неценовые факторы конкуренции. Если в 1990-е годы для основной части населения одним из главных критериев при выборе товаров являлась цена, то сейчас играют роль другие свойства: качество товаров и услуг, дополнительные услуги (сервис-микс), эффективные формы маркетинговой коммуникации (реклама, стимулирование сбыта), свойства торговых марок (брендов).

Данный семинар стал заключительным из цикла маркетинговых тренингов, проведенных весной в ТО ТПП, следующий цикла намечен на конец лета-осень текущего года.