Что нужно знать и уметь торговому представителю? Как установить контакт с клиентом? Как правильно работать с возражениями? Как закончить беседу, чтобы партнер захотел сотрудничать в будущем? На эти и другие вопросы отвечали специалисты по продажам под руководством опытного бизнес-тренера Светланы Воропаевой на семинаре-практикуме «Стратегия и тактика агрессивных продаж», состоявшемся 27 сентября в Тамбовской областной торгово-промышленной палате.

По словам бизнес-тренера воронежской компании «Интеллект Сервис» Светланы Воропаевой, люди практически ежедневно совершают покупки, даже не задумываясь над самим механизмом процесса купли-продажи. Однако те, кто занимается этим профессионально - торговые представители, супервайзеры, менеджеры коммерческих отделов компаний, – просто обязаны знать определенные четкие правила взаимодействия с клиентами.

Торговые представители на конкретных ситуациях разобрали все этапы продажи товара или услуги, пройти которые необходимо, начиная с тщательной подготовки к встрече, так называемый закулисный этап, и заканчивая анализом визита к клиенту.

Этап взаимодействия с коммерческим отделом торговой точки начинается не в момент общения, а задолго до него. Торговые представители должны уделять большое внимание подготовке к встрече – изучить ассортимент магазина, отлично знать свой товар и конкурентные преимущества бренда, быть осведомленным о фирмах-конкурентах и их выгодных предложениях. Объем знаний и умений, необходимых торговым представителям, огромен: это знание и рынка, и основных методик продаж, и основ психологии, а также юриспруденции. Работнику этой профессии необходимы личные качества: обаяние, общительность, умение хорошо одеваться, стрессоустойчивость. Одним словом, торговый представитель должен быть разносторонне развитым человеком, готовым обучаться всему новому и самосовершенствоваться.

По словам торгового представителя со стажем, а ныне руководителя отдела продаж торгово-логистического центра «Пряники дешево» Антона Ломакина, все этапы продаж обязательно должны присутствовать в работе торгового представителя, хотя вовсе не обязательно придерживаться их строгой последовательности. «Работа торгового представителя зачастую требует импровизации: не бывает одинаковых встреч, одинаковых продаж, поэтому гибкость в работе просто необходима. Настоящий профессионал должен уметь все: и провести дегустацию, и выложить товар согласно инструкциям компании, и ярко презентовать продукцию».

Важную роль играют навыки делового общения: торговый представитель должен обладать грамотной речью, знать приемы активного слушания и применять их на практике, следить за своими жестами и управлять ими.

Работать торговым представителем совсем непросто: постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, урегулировать споры по возврату товара, общаться с разными людьми. Эта профессия важна для торговой организации, однако ее азам не учат в вузах, поэтому часто менеджеры постигают ее секреты на практике, или, как говорят в их профессиональной среде, «в полях». Таким образом, курсы, семинары, становятся единственным способом за короткий срок понять специфику и узнать тонкости профессии. Поэтому важную роль играет и обучение молодых специалистов, и переподготовка опытных работников.

Участники семинара-практикума (торговые представители, руководители отделов, менеджеры коммерческих отделов предприятий ООО «Бухта изобилия», ООО «Тамбовмолоко», ООО «Энерготехпроект», ОАО «Ревтруд», торгово-логистического центра «Пряники дешево», индивидуального предпринимателя С.Г. Ларионова) выразили общее мнение, что подобные семинары повышают культуру продаж, а значит, и делают рынок Тамбовской области более цивилизованным.